Le Scoring est une technique d'analyse des données qui permet aux entreprises aujourd'hui d'effectuer des choix optimaux de conquête de client, d'octroi de crédit (pour les banques et microfinances), de ventes, du management de la relation client, etc. Il a pour objectif de distinguer et sélectionner «individuellement»les entreprises/clients à fort potentiel.
De façon très générale, on peut distinguer 6 familles de scores:
–Les Scores d’Appétence : ils visent à vendre plus de produits / services aux clients. Pour cela, on estime une probabilité d’achat de chaque client et chaque produit / service.
–Les Scores de Remontées : ils ont pour but de tenir compte des actions passées et de permettre d’améliorer les rendements des actions marketing menées. Ce type de score se rapproche en fait des scores d’appétence, en intégrant une notion de retour des actions passées.
–Les Scores de Potentiel : ils doivent permettre d’investir en tenant compte du potentiel de chaque client. Pour cela, on estime le potentiel de chiffre d’affaires que représente chaque client en fonction duquel on peut mettre en place des stratégies d’investissement et d’offres différenciées.
–Les Scores de Rentabilité: ils doivent permettre d’estimer l’évolution du chiffre d’affaires d’un client suite àl’achat de produit / service. L’objectif est de croiser ce type de score avec un score d’appétence afin de cibler les clients les plus enclins à souscrire àl’offre / produit et àmaximiser leur facture suite àcette souscription.
–Les Scores de Risque : ils ont pour but de prévenir et maîtriser les risques financiers (impayés etc...).
–Les Scores d’Attrition ou AntiChurn: ils ont pour but d’aider àretenir nos clients le plus longtemps possible lorsque cela s’inscrit notamment dans notre logique de rentabilité.
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